當(dāng)前位置：中國(guó)廣告人網(wǎng)站>創(chuàng)意策劃>促銷策劃>詳細(xì)內(nèi)容
為什么專營(yíng)店促銷活動(dòng)想說(shuō)愛(ài)你不容易？
作者：孫授誠(chéng) 時(shí)間：2010-7-1 字體：[大] [中] [小]
-
專賣店數(shù)量在以三年翻一翻的速度遞增，店鋪之間距離越來(lái)越近密度越來(lái)越小，并且出現(xiàn)了店鋪扎堆現(xiàn)象，競(jìng)爭(zhēng)到達(dá)前所未有的激烈程度，相互之間的宣傳促銷活動(dòng)撞車重疊，顧客已經(jīng)對(duì)促銷活動(dòng)產(chǎn)生抵觸，如何才能讓顧客喜歡店鋪的產(chǎn)品，讓顧客愛(ài)上店鋪的宣傳呢？
專賣店牢固樹立以顧客中核心的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持以顧客的利益為核心，堅(jiān)持以顧客的需求為重心，堅(jiān)持服務(wù)第一顧客至上的理念才可以。
店鋪選擇品牌不能再以老板為中心，老板喜歡店鋪才會(huì)運(yùn)作，不能以廣告為中心，廣告力度大企業(yè)實(shí)力大，店鋪也要趕緊上柜，以利潤(rùn)為中心，只要是利潤(rùn)空間大店鋪也要做，這樣的經(jīng)營(yíng)方式越來(lái)越不受顧客的歡迎。
店鋪經(jīng)營(yíng)的核心是顧客，老板必須研究顧客喜歡什么樣的品牌，按照的顧客的需求及顧客的消費(fèi)能力，做品牌才是最明智的選擇。
根據(jù)店鋪所在的城市商圈，根據(jù)消費(fèi)群體的消費(fèi)特點(diǎn)，以及本區(qū)域主流顧客的需求，以及店鋪所在的商圈位置，還有店鋪的營(yíng)銷定位所服務(wù)的目標(biāo)顧客，來(lái)選擇店鋪所需要的品牌，根據(jù)需求為顧客量身打造產(chǎn)品，一定會(huì)受到目標(biāo)顧客的歡迎。
如果是二級(jí)城市一級(jí)商圈，緊貼當(dāng)?shù)刈畲笞罡叨松坛赇仯鎸?duì)的是城市高端財(cái)富女性群體，店鋪一定采取名牌高端品牌及奢侈品牌，店鋪的品牌符合顧客的身份要求，及消費(fèi)需求還有地位需求等要求，顧客才會(huì)喜歡到店鋪購(gòu)物。
如果三級(jí)城市無(wú)論是旗艦店鋪，還是商業(yè)街的形象店鋪，則以終端一線品牌為主，品質(zhì)過(guò)硬的二三線品牌為輔助，世界名牌為補(bǔ)充的規(guī)劃格局，三級(jí)城市消費(fèi)群體很有特點(diǎn)，高端追求享受的群體到美容院，高端層次比較高的到專賣店消費(fèi)，因?yàn)樯虡I(yè)街購(gòu)物的群體比較雜，主流顧客是城市工薪階層為主，服務(wù)工薪層主要以大眾化為主。
如果是社區(qū)店鋪則以品質(zhì)營(yíng)銷為主，因?yàn)樯鐓^(qū)的顧客非常固定，店鋪必須堅(jiān)持品質(zhì)第一服務(wù)至上的原則，顧客才能喜歡店鋪的產(chǎn)品。
按照顧客的特征選擇品牌，如果是高端群體則突出品牌實(shí)力，如果是中端消費(fèi)群體則突出產(chǎn)品特色，如果是低端群體則要突出實(shí)惠。
選擇特色品牌概念品牌創(chuàng)新品牌，因?yàn)檫@樣的品牌個(gè)性比較強(qiáng)的品牌，顧客容易記憶也比較容易接受。
如2006年紅極一時(shí)的白大夫品牌，就是讓你白讓愛(ài)美女性趨之若鶩，顧客喜歡產(chǎn)品概念到處尋找，經(jīng)營(yíng)符合顧客意愿的品牌顧客當(dāng)然啊喜歡，丸美品牌彈彈彈彈走魚尾紋，398一支的彈力精華炙手可熱，高端顧客最擔(dān)心的是衰老和皺紋，彈走魚尾紋符合高端顧客的消費(fèi)要求，所以丸美品牌快速崛起成為大品牌。
鉑萊雅品牌深深深深層補(bǔ)水，符合全國(guó)人民的消費(fèi)要求，無(wú)論是氣候濕潤(rùn)的江南水鄉(xiāng)，還是其后無(wú)常風(fēng)沙肆虐的西北，包括極度嚴(yán)寒的冰川北國(guó)，不分年齡不分種族不同膚色都需要補(bǔ)水，符合大眾化的需求所以鉑萊雅品牌快速實(shí)現(xiàn)超越。
看顧客的臉色推薦產(chǎn)品是最好的辦法，店鋪根據(jù)顧客問(wèn)題推薦適合的產(chǎn)品，顧客的臉色發(fā)黃就推薦去黃的產(chǎn)品，顧客臉色發(fā)黑需推薦美白產(chǎn)品，顧客的臉色暗啞無(wú)光就要推薦提亮膚色的產(chǎn)品，如果顧客的皮膚非常干燥，要推薦補(bǔ)水保濕的產(chǎn)品，如果顧客的皮膚未老先衰，就要推薦營(yíng)養(yǎng)滋潤(rùn)的產(chǎn)品，根據(jù)顧客的問(wèn)題來(lái)推薦產(chǎn)品，根據(jù)顧客的消費(fèi)能力推薦產(chǎn)品，根據(jù)顧客的服務(wù)要求提供貼心的服務(wù)，顧客就會(huì)喜歡店鋪的產(chǎn)品也會(huì)愛(ài)上店鋪。
讓顧客喜歡店鋪產(chǎn)品的秘訣，品牌規(guī)劃始終圍繞顧客的需求，推薦的產(chǎn)品必須能夠解決顧客的問(wèn)題，營(yíng)業(yè)員永遠(yuǎn)站在顧客的立場(chǎng)做銷售，堅(jiān)持顧客第一堅(jiān)持顧客利益為核心，顧客一定會(huì)喜歡店鋪的產(chǎn)品。
促銷活動(dòng)好報(bào)滿天飛，今天做促銷明天做優(yōu)惠，活動(dòng)天天做顧客很抵觸見到海報(bào)避之不及，拿到海報(bào)看都不看馬上扔掉，活動(dòng)做到今天的地步店鋪老板也很煩惱，因?yàn)樽约翰蛔龌顒?dòng)其它店鋪會(huì)做，自己不做活動(dòng)顧客購(gòu)物又詢問(wèn)是否有活動(dòng)。
其實(shí)換一種方法顧客就會(huì)喜歡，所有的促銷活動(dòng)都是清一色利字當(dāng)頭，購(gòu)買多少錢送什么贈(zèng)品，滿多少錢還可以抽獎(jiǎng)一次，滿多少錢加多少錢享受特價(jià)產(chǎn)品，所有的促銷活動(dòng)都是讓顧客買商品，活動(dòng)的最直接的目的就是讓顧客掏錢消費(fèi)，利字當(dāng)頭的活動(dòng)沒(méi)有新意顧客當(dāng)然不喜歡。
A促銷活動(dòng)需要增加文化特色：宣傳店鋪的經(jīng)營(yíng)宗旨，店鋪的服務(wù)理念及發(fā)展目標(biāo)，靈活多變的方式傳播店鋪的理念，讓顧客明白店鋪的品牌與服務(wù)，顧客越了解店鋪越相信店鋪，用文化影響目標(biāo)顧客，當(dāng)顧客形成消費(fèi)習(xí)慣以后，店鋪即使不做促銷活動(dòng)顧客也回來(lái)。
B增加促銷活動(dòng)的趣味性：宣傳活動(dòng)及海報(bào)要增加笑話及幽默故事，讓顧客看海報(bào)的同時(shí)開心一刻，顧客開心了海報(bào)也愿意看了，活動(dòng)內(nèi)容顧客自然也記住了。
C增加促銷活動(dòng)的知識(shí)性：在海報(bào)中間活動(dòng)期間增加護(hù)膚知識(shí)，如夏季如何護(hù)膚頭發(fā)，夏季的防曬知識(shí)，如何預(yù)防青春痘及如何防中暑知識(shí)等內(nèi)容，宣傳良好的生活習(xí)慣，增加夏季營(yíng)養(yǎng)保健知識(shí)，這些內(nèi)容與顧客的利益息息相關(guān)，顧客當(dāng)然會(huì)關(guān)心，顧客關(guān)心自己切身利益的同時(shí)，耳濡目染的記憶店鋪的促銷活動(dòng)。
D增加促銷活動(dòng)的娛樂(lè)性：活動(dòng)或者海報(bào)當(dāng)中添加星座運(yùn)勢(shì)內(nèi)容，添加明星品牌代言人的檔案，讓顧客全面了解品牌全面了解代言人，在寓教于樂(lè)的同時(shí)讓顧客來(lái)店鋪消費(fèi)。
E增加促銷活動(dòng)的公益性：在宣傳海報(bào)及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)期間，做純公益性的讓利活動(dòng)，提高店鋪的美譽(yù)度，美譽(yù)度越高消費(fèi)偏好程度越高，如果增加一條公益新聞，80歲以上的老年人憑身份證可免費(fèi)領(lǐng)取洗衣粉一包，注明可以讓兒女代領(lǐng)，如果是老年人自己來(lái)領(lǐng)取可能只領(lǐng)不買，因?yàn)槔夏耆藷o(wú)消費(fèi)能力，年輕來(lái)可以增加新的消費(fèi)機(jī)會(huì)。
山東凱達(dá)日化名店，在青海玉樹地震發(fā)生以后，馬上宣傳賑災(zāi)捐款的活動(dòng)，顧客來(lái)到購(gòu)物店鋪拿出10%作為捐款，顧客購(gòu)物不受影響還能落得美名，顧客積極相應(yīng)產(chǎn)生強(qiáng)烈的反響，活動(dòng)時(shí)間為兩個(gè)周，所捐出的款項(xiàng)都按照顧客的名字進(jìn)行捐贈(zèng)，取得非常好的經(jīng)濟(jì)效益及社會(huì)效益，在最大程度上提高了店鋪的美譽(yù)度，兩個(gè)周下來(lái)店鋪的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的五倍以上，雖然利潤(rùn)下降但是業(yè)績(jī)提升又增加新客源，店鋪無(wú)論是現(xiàn)在還是以后都是最大的受益者。
F增加促銷活動(dòng)的連貫性：絕大多數(shù)的店鋪?zhàn)龃黉N活動(dòng)條塊分割，前后無(wú)銜接無(wú)連貫性，促銷活動(dòng)內(nèi)容必須連貫，就像看小說(shuō)看電視劇一樣，看到今天的讓利想到明天優(yōu)惠，活動(dòng)持續(xù)性連貫性統(tǒng)一起來(lái)形成店鋪的特色，宣傳有特色顧客容易記憶也會(huì)喜歡。
G以迂為直愛(ài)屋及烏：做促銷活動(dòng)須在贈(zèng)品方面喜愛(ài)功夫，因?yàn)榕耸歉行缘�，采取�?ài)屋及烏的方式促成，用時(shí)尚新潮獨(dú)特吸引眼球的贈(zèng)品吸引顧客，顧客是非常喜歡贈(zèng)品向擁有它，因?yàn)橘?gòu)買產(chǎn)品才能擁有，贈(zèng)品無(wú)新意產(chǎn)品當(dāng)然不容銷售，促銷活動(dòng)必須要多在附加值方面做文章。
給活動(dòng)注入活力增加爆炸新聞，凡是在本月出生的嬰兒，憑出生證明來(lái)店鋪領(lǐng)取一包紙尿褲，店鋪也會(huì)增加新的客源及新業(yè)績(jī)，因?yàn)橐粋�(gè)嬰兒每天至少用五片紙尿褲，一個(gè)月就會(huì)用5-8包，每一包30-50元，還有衛(wèi)生紙的用量也很大。
開發(fā)這樣的新客源會(huì)短時(shí)間內(nèi)產(chǎn)生很大的利益，因?yàn)楹⒆又辽贂?huì)用一年，所以店鋪不要只盯著眼前利益，忽略未來(lái)利益及長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，做活動(dòng)須機(jī)動(dòng)靈活要多種多樣，增加新內(nèi)容新花樣新思路新概念，只有這樣店鋪的活動(dòng)才會(huì)受歡迎，活動(dòng)受歡迎業(yè)績(jī)當(dāng)然會(huì)增加。
直接讓顧客購(gòu)買產(chǎn)品顧客會(huì)抵觸，在顧客心情放松的情況下，顧客就會(huì)愿意接受營(yíng)業(yè)員的推薦，接受店鋪的促銷。
促銷活動(dòng)的確需要天天做，顧客已經(jīng)接受天天促銷，但是不要天天讓顧客買東西，小規(guī)模促銷活動(dòng)每月兩次比較好，大規(guī)模的促銷活動(dòng)可以三個(gè)月一次，如春季活動(dòng)要抓住三八婦女節(jié)，夏季要做好五一長(zhǎng)假及防曬活動(dòng)促銷，秋季要做好秋季護(hù)膚養(yǎng)護(hù)節(jié)活動(dòng)，冬季要抓住元旦新春做大節(jié)日，如果有店慶活動(dòng)需要做大做火，小活動(dòng)注重實(shí)際讓利，大活動(dòng)要轟動(dòng)全城方可。
山東博興貴人洗化，每年只做三次促銷活動(dòng)，春季活動(dòng)和冬季活動(dòng)，期間增加店慶活動(dòng)，這三次活動(dòng)投入大力度非常大轟動(dòng)全城，三大活動(dòng)電視廣播報(bào)紙海報(bào)及現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)五位一體，廠家讓利店鋪?zhàn)尷p重享受，大獎(jiǎng)?wù)鸷橙诵男—?jiǎng)豐富多樣，滿足不同層次的顧客的要求，多年堅(jiān)持在整個(gè)縣城形成絕對(duì)的壟斷地位。
做活動(dòng)不是目的，如果做活動(dòng)只能維持現(xiàn)狀那就是失敗，做活動(dòng)關(guān)鍵是開發(fā)子新顧客留住老顧客，活動(dòng)力度要真實(shí)要實(shí)際，不能做文字有戲或者搞貓膩，做促銷活動(dòng)水份虛高讓顧客感覺(jué)到華而不實(shí)，常此以往顧客對(duì)店鋪的活動(dòng)產(chǎn)生反感，促銷活動(dòng)以顧客為中心立足現(xiàn)實(shí)放眼未來(lái)，顧客就會(huì)愛(ài)上店鋪的促銷活動(dòng)，有創(chuàng)意有新意的促銷活動(dòng)也會(huì)瘋狂。
促銷活動(dòng)營(yíng)銷的核心是附加值，如果促銷活動(dòng)的本后無(wú)法體現(xiàn)，那么促銷活動(dòng)既失去真正的意義，促銷活動(dòng)必須充分體現(xiàn)附加價(jià)值，并且是看得見摸得著拿得到能受用的附加值才可以。
電視頻道越來(lái)越多，每個(gè)縣級(jí)城市電視臺(tái)也有4-6個(gè)頻道，地級(jí)城市數(shù)量達(dá)到十幾個(gè)頻道，大眾人群都關(guān)注精品頻道娛樂(lè)頻道及大電視臺(tái)，區(qū)域小電視臺(tái)的節(jié)目收視率很低，青春一族關(guān)注湖南臺(tái)，中年女性愛(ài)看長(zhǎng)篇電視劇，尤其是泡沫版韓劇，少年則常常泡在網(wǎng)吧，中年以上男性喜歡看新聞?lì)l道，目前只有老年人及農(nóng)村群體還在看當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái).
當(dāng)?shù)氐碾娨暸_(tái)被嚴(yán)重的邊緣化，打造名牌大店還要主要依靠終端促銷活動(dòng)，或者抓住本城市本區(qū)域的大事件提升影響力，尤其是縣級(jí)電視臺(tái)做一些農(nóng)資廣告還可以，如果做店鋪或者品牌廣告，還不如在當(dāng)?shù)貜V場(chǎng)做一場(chǎng)規(guī)模宏大的宣傳活動(dòng)有效果。
如果當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)有名牌強(qiáng)檔欄目，或者有影響力大收視率極高的王牌欄目，還可以考慮考慮，收視率平平的電視節(jié)目無(wú)法達(dá)到實(shí)際宣傳效果。
店鋪之間的活動(dòng)撞車海報(bào)重疊現(xiàn)象十分嚴(yán)重，如果應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)，壓住超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的聲勢(shì)非常重要，這樣的業(yè)務(wù)考驗(yàn)店鋪老板的能力與智慧。
應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手首先要研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手半年以來(lái)的活動(dòng)形式，以及活動(dòng)的內(nèi)容方式及手段，總結(jié)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做活動(dòng)方式及辦法，制定從整體上超越對(duì)手的宣傳活動(dòng)，首先從戰(zhàn)略層面超越，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法模仿自己，因?yàn)閷?duì)手不及也。
上策不戰(zhàn)而屈人之兵：高端辦法就是營(yíng)銷顧客的心，如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手走利益促銷的模式，制約對(duì)手的方法就是從公益的方面超越，讓顧客覺(jué)得店鋪更具有愛(ài)心，更具有社會(huì)責(zé)任，提高顧客對(duì)店鋪信任及喜愛(ài)的分值，差異化的內(nèi)容營(yíng)銷顧客的心，只要顧客站在店鋪的一邊，其它店鋪?zhàn)鍪裁椿顒?dòng)都不用太擔(dān)心。
中策不走尋常路的差異化模式：不和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手直面競(jìng)爭(zhēng)，堅(jiān)持走自己的道路自己特色的模式，根據(jù)店鋪的營(yíng)銷定位及目標(biāo)顧客，針對(duì)店鋪的目標(biāo)顧客進(jìn)行活動(dòng)營(yíng)銷，這樣就可以規(guī)避相互打架的弊端。
山東滕州有兩家店鋪非常有代表性，正大洗化定位服務(wù)高端顧客，百信連鎖定位年輕女性，兩家店鋪雖有競(jìng)爭(zhēng)但各自相安無(wú)事，差異化的營(yíng)銷定位差異化的經(jīng)營(yíng)模式，兩家店鋪獲得雙贏的可喜局面，兩家店鋪都成為名震齊魯?shù)那f(wàn)級(jí)名店。
下策直接過(guò)招辦法見招拆招：如果要超越必須做更大的付出，比對(duì)手的力度更大勢(shì)頭更猛，比對(duì)手的內(nèi)容更加豐富，在聲勢(shì)方面及投入方面及影響力方面，統(tǒng)統(tǒng)超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，用更大聲音壓住對(duì)手，這是最馬上見效也是自損最大的土辦法。
制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手體現(xiàn)在招招領(lǐng)先，所有宣傳所有的活動(dòng)都搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的前面，爭(zhēng)取到第一批顧客，當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手再行動(dòng)的時(shí)候已經(jīng)晚了一步，搶先的前提條件是提前做準(zhǔn)備，年底的時(shí)候已經(jīng)把新一年的宣傳促銷活動(dòng)規(guī)劃好，提前準(zhǔn)備提前做一切在提前之中，讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手永遠(yuǎn)跟不上自己的步伐。
根據(jù)活動(dòng)大小分級(jí)別論層次，大活動(dòng)中影響力，中活動(dòng)中吸引新顧客，小活動(dòng)注重實(shí)惠，規(guī)避所有的促銷活動(dòng)一味讓利促銷，活動(dòng)形式的多樣化內(nèi)容多樣化，在活動(dòng)創(chuàng)新方面做文章，思路新穎給活動(dòng)注入活力和新意，首先讓目標(biāo)顧客喜歡，然后再營(yíng)銷其它補(bǔ)充客源及邊緣群體。
制約競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最關(guān)鍵的因素，店鋪的老板及經(jīng)營(yíng)管理層面，要多提升自己的職業(yè)素養(yǎng)，提高自身的專業(yè)能力，從營(yíng)銷策劃方面及思路創(chuàng)新方面，從整體實(shí)力方面超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手才是最關(guān)鍵，也是當(dāng)前店鋪老板必須不上的重要課題。
孫授誠(chéng)：濟(jì)南潤(rùn)欣國(guó)文營(yíng)銷戰(zhàn)略管理工作室營(yíng)銷總監(jiān)，聯(lián)系電話：13605310534，電子郵件：thinker9865@163.COM